Corso Tecniche di Vendita Avanzate: per servizi “complessi”
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Il Corso Tecniche di Vendita Avanzate, caratterizzato da un approccio operativo, è studiato per figure commerciali che hanno maturato una buona esperienza di vendita e che desiderano sviluppare con il cliente un approccio maggiormente consulenziale.
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La formazione, inoltre, è caratterizzata da un modulo”Open Source Intelligence” che insegna ad utilizzare in maniera più efficace le fonti aperte del web per ricavare informazioni su Aziende, Referenti aziendali e profili individuali.
Il Corso è particolarmente indicata per Responsabili Commerciali e Direttori Vendite che propongono servizi “complessi” e che hanno la necessità di migliorare ulteriormente le fasi:
- Individuazione Referente aziendale.
- Analisi necessità cliente.
- Preparazione – pianificazione visita commerciale.
- La gestione delle principali obiezioni.
Corso Tecniche di Vendita Avanzate: obiettivi del Corso
- Tecniche e trucchi dell’ approccio consulenziale;
- La gestione di trattative complesse;
- Come valutare ed anticipare il comportamento di acquisto;
- la comunicazione efficace con il cliente;
- La gestione efficace delle obiezioni e la difesa della propria offerta;
- Come vendere massimizzando margine e volumi.
Corso Tecniche di Vendita Avanzate: per Responsabili Commerciali e Direttori Vendite
A chi si rivolge il Corso?
La formazione si rivolge a tutti i professionisti e dipendenti di piccole, medie e grandi aziende che ricoprono ruoli commerciali: Responsabili Commerciali, Direttori Vendite.
Corso Tecniche di Vendita Avanzate : il programma
Open Source Intelligence:
Utilizzo efficace della rete Internet per ricavare informazioni su Aziende, Referenti aziendali;
Analisi Azienda e necessità cliente
- Servizi complessi e approccio consulenziale:
- Le tecniche interrogative: domande aperte e domande di controllo;
- L’ascolto “attivo”.
L’approccio: la comunicazione efficace
- Come adattare il proprio stile a seconda della tipologia di interlocutore;
- Come veicolare fiducia e credibilità verso l’ interlocutore;
- Gli “stili comportamentali”: tipologie di clienti.
In trattativa: come valorizzare e difendere la propria offerta
- Tecniche e “trucchi” per difendere la propria offerta;
- Tecniche di negoziazione avanzata;
- Tecniche efficaci per la gestione delle obiezioni;
- La strategia “win – win”.
La chiusura della vendita:
- Le principali tecniche di “chiusura”;
- Chiusura con “concessione”;
- Chiusura con “riassunto”;
- Consolidare la visita preparando il prossimo incontro;
- Gestire con successo le obiezioni di prezzo.
Oltre la vendita:
- La gestione del post vendita;
- Come gestire le visite di “cortesia”;
- Tecniche di “up selling”
- Tecniche di “cross selling”;
ESERCITAZIONI E ROLE PLAYING
Follow up efficace:
La nostra Consulenza non termina con la fine della giornata formativa ma prosegue oltre l’evento stesso. Alla fine del corso ( in base a obiettivi e necessità formative ) vengono definiti gli “indicatori di performance” che ogni partecipante dovrà monitorare, in un determinato periodo di tempo, per verificare gli effettivi miglioramenti nel proprio lavoro.
Location per le lezioni:
Gli eventi formativi, a seconda delle necessità del cliente, possono essere svolti:
- presso la sede dell’Azienda cliente;
- presso le nostre aule.
Supporti didattici a disposizione:
Il Corso tecniche di Vendita Avanzate prevede i seguenti supporti e materiali didattici:
- proiettore;
- slides power point;
- lavagna a fogli mobili;
- dispense cartacee.
Durata Corso:
Da definire in base alle esigenze del cliente
