Per la Formazione Continua e lo Sviluppo della tua Rete Commerciale
Consulenza Direzione Commerciale: vuoi migliorare le vendite della tua Azienda ma il reparto Commerciale della tua Impresa non è particolarmente performante?
Stai pensando di delegare la selezione, la gestione, la formazione ed il controllo dei tuoi Venditori a dei Consulenti Commerciali esterni?
Sei “atterrato” sul sito giusto. ELEVEN MARKETING offre il servizio Consulenza Direzione Commerciale per Aziende come la tua che vogliono affidare ad un esperto Consulente esterno:
- La ricerca/selezione della tua Forza Vendita.
- La Formazione Continua dei tuoi Commerciali.
- La Gestione ed il Controllo delle performance del tuo Reparto Vendite.
Consulenza Direzione Commerciale: vantaggi
- Professionisti esperti nella vendita e nella gestione delle Risorse Umane.
- Risultati garantiti nei tempi stabiliti: raggiungimento dei target prefissati in tempi certi.
- Riduzione costi fissi: la Consulenza si attiva solo quando è necessario.
- Risparmio tempo: puoi concentrarti su altre aree “strategiche” della tua Impresa.
Caratteristiche della Consulenza: audit interno, osservazione “partecipante”, formazione e verifica performance
A) ANALISI DELLE NECESSITA’ AZIENDALI: la prima fase consiste nel comprendere le necessità della tua Azienda, cercando di individuare le “aree critiche” che potrebbero essere responsabili del mancato raggiungimento degli obiettivi commerciali.
Esempio:
- Nella tua Impresa c’è un alto “turnover” dei Commerciali?
- A chi deleghi la ricerca e selezione della Rete Vendita?
- Gli obiettivi dei tuoi Commerciali sono “raggiungibili”?
- C’è un “sistema premiante” per i tuoi Commerciali?
- Investi nella Formazione Continua?
B) OSSERVAZIONE PARTECIPANTE: dopo un primo “audit interno”, la seconda fase consiste in momenti di “osservazione partecipante” con i singoli Collaboratori.
Durante questo step i nostri Consulenti (SENZA INTERVENIRE) assistono a telefonate e visite commerciali dei tuoi Venditori, verificando se ci sia un effettivo legame tra le problematiche ipotizzate durante la prima fase e la routine lavorativa dei singoli Commerciali.
C) PROGETTAZIONE PERCORSO FORMATIVO: durante questa fase viene progettato e pianificato il percorso formativo più idoneo a migliorare le performance di vendita della Rete Commerciale.
D) TRAINING “ON THE JOB”: durante questo step vengono affiancati i singoli Collaboratori nelle loro attività quotidiane: vengono svolte telefonate e visite commerciali presso clienti attivi e clienti potenziali.
E) VERIFICA E CONTROLLO ATTIVITA’ COMMERCIALE: in funzione degli obiettivi aziendali e dei “KPI” condivisi, verrà implementato un sistema di reporting per registrare e verificare gli obiettivi di Vendita dei singoli Collaboratori.
Consulenza Direzione Commerciale: esempio programma formativo 2 giornate in aula
PRIMA GIORNATA: Comunicazione efficace e tecniche di vendita telefonica: la telefonata
- Analisi SWOT: definiamo la “Value Proposition”.
- Le caratteristiche della Comunicazione efficace.
- Gli “Stili Comportamentali”: riconoscere in pochi secondi l’interlocutore telefonico.
- Il colloquio telefonico: cosa dire e cosa non dire.
- Tecniche di vendita telefonica, tono, ritmo, velocità.
- Definizione script telefonico.
- Le fasi della telefonata: apertura, parte centrale, gestione obiezioni, chiusura e appuntamento.
- Agenda telefonica: conferma appuntamento e re-call.
Esercitazioni con simulazioni telefonate tra Collaboratori.
SECONDA GIORNATA: Comunicazione efficace e tecniche di vendita: la visita commerciale
- Preparazione/pianificazione.
- Il linguaggio non verbale.
- La “rottura del ghiaccio”.
- Analisi delle necessità.
- Gestione delle principali obiezioni: su servizio, prezzo, pagamenti ecc …
- Negoziazione: le principali tecniche di negoziazione.
- Chiusura e firma del contratto.
- Gestione ottimale dell’agenda commerciale: il recall.
- Il follow up.
Esercitazioni con simulazioni telefonate tra Collaboratori.
Consulenza Direzione Commerciale: esempio report commerciale (semplificato)
In funzione della tipologia del business cliente, della dimensione aziendale, delle caratteristiche del prodotti/servizio e del numero di Commerciali a disposizione, ELEVEN MARKETING propone un sistema di “reporting” simile al seguente:
- Numero di telefonate effettuate: giornaliere/settimanali/mensili.
- Numero di visite commerciali effettuate: giornaliere/settimanali/mensili .
- Numero di preventivi elaborati: giornaliere/settimanali/mensili.
- Numero di nuovi clienti acquisiti: settimanali/mensili.
- Numero di clienti riattivati.
- Numero/tipologia di prodotti venduti.
- ecc …
