Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman

Per migliorare le performance di vendita di commessi e responsabili di negozi abbigliamento bambini e premaman

Mercoledì 14 Settembre 2022, ELEVEN MARKETING Formazione, ha svolto il Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman presso il negozio del cliente "COSEBIMBI".

"COSEBIMBI" è un noto negozio romano, specializzato nella vendita di articoli per bimbi 0-36 mesi: abbigliamento bimbi, passeggini, trasportini, accessori per la mamma, accessori per l'allattamento e tanto altro ancora...

A chi era rivolta la formazione:

Il Corso era rivolto a commessi (sia junior che senior) e a responsabili del punto vendita ed era finalizzato a migliorare le tecniche di vendita e di comunicazione efficace del personale.

Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman: obiettivi formativi

Il primo obiettivo formativo è stato quello di trasmettere ai venditori, i principi "cardine" della comunicazione EMPATICA, PERSONALIZZATA ed ASSERTIVA con il cliente.

Durante la prima fase, i discenti hanno preso coscienza del fatto che la loro vendita è una vendita d"accoglienza"; una tipologia di transazione più "spontanea" rispetto alla vendita "persuasiva", tipica del Venditore "porta a porta".

I commessi hanno compreso gli importanti vantaggi legati a questo tipo di rapporto, che ha inizio con un saluto ed un'accoglienza professionale:

• il cliente (mamma + papà) entra spontaneamente in negozio,
• il venditore saluta il cliente e dopo qualche minuto gli va incontro presentandosi con il suo nome,
• il cliente ha in mente un prodotto specifico,
• il venditore accoglie il cliente,
• il commesso ascolta il suo ospite,
• il venditore propone il prodotto più idoneo per soddisfare le esigenze del cliente.

Grazie a questa presa di coscienza, i Venditori hanno imparato e sperimentato (tramite simulazioni) le tecniche di vendita che si basano sull"ascolto attivo" e sulle "tecniche interrogative" ("domande aperte" e "domande di controllo").

Esempio:

• Venditore: buongiorno e benvenuti! Io sono Daniela, fate con comodo ...
• Venditore: eccomi, sono qui per aiutarvi ...
• Cliente: tra 3 mesi partorisco ...
• Venditore: se ho capito bene, tra 3 mesi nascerà il suo bimbo!
• Cliente: si, propio così!
• Venditore: ha in mente qualcosa in particolare?
• Cliente: pensavo ad un passeggino della marca "X" ...
• Venditore: dunque vorrebbe vedere il passeggino "X"? ...
• Cliente: si, me ne hanno parlato bene ...

Il secondo obiettivo formativo è stato quello di illustrare le fasi e le caratteristiche principali della vendita in negozio:

1. Saluto ed accoglienza.
2. La «rottura del ghiaccio».
3. Compilazione modulo dati personali.
4. Domande «aperte» e di «controllo» (tecniche interrogative).
5. L’ «ascolto attivo».
6. L’analisi della necessita’.
7. La Vendita.
8. La Gestione delle obiezioni.
9. La Chiusura
10. Il Saluto.
11. Il «Follow-up» (telefonata, email, Whatsapp).
12. Il Post- vendita

E' stato anche dimostrato, quanto è importante "personalizzare" le fasi della vendita, in funzione del tipo di cliente che si presenta:

• cliente "analitico malinconico",
• cliente "direttivo collerico",
• cliente "amabile",
• cliente "espressivo sanguinico".

Il terzo obiettivo è stato quello di illustrare le tecniche di più efficaci per gestire le obiezioni di vendita, con particolare attenzione a:

• le obiezioni di tempo: "sono qui solo per guardare .. non voglio comprare..."
• le obiezioni di prezzo: "questo passeggino costa troppo..."
• le obiezioni di pagamento (numero e importo rate) ...
• le obiezioni "ci penso e poi ripasso" ...
• le obiezioni "devo parlarne con mio marito o conmia mamma..."
• ecc ...

Il quarto obiettivo è stato quello di esporre le migliori tecniche "di chiusura", finalizzate a chiudere "in tempi ragionevoli" la vendita dei prodotti di COSEBIMBI.

Il quinto ed ultimo obiettivo della formazione è stato quello di illustrare le tattiche più efficaci per la gestione del "follow-up", nel caso di non chiusura della vendita in negozio:

• Telefonata di verifica al cliente dopo entro 3 -7 giorni dalla visita in negozio.
• Timing della telefonata (in che giorni ed in quali orari).
• Numero di tentativi telefonici minimi.
• Condivisione di un file excell con tutte le info relative ai clienti serviti ed al venditore che li ha seguiti.

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