Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman

Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman
Elio Castellana, Docente Tecniche di Vendita

Per migliorare le performance di vendita di commessi e responsabili di negozi abbigliamento bambini e premaman

Mercoledì 14 Settembre 2022, ELEVEN MARKETING Formazione, ha svolto il Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman presso il negozio del cliente “COSEBIMBI”.

“COSEBIMBI” è un noto negozio romano, specializzato nella vendita di articoli per bimbi 0-36 mesi: abbigliamento bimbi, passeggini, trasportini, accessori per la mamma, accessori per l’allattamento e tanto altro ancora...

A chi era rivolta la formazione:

Il Corso era rivolto a commessi (sia junior che senior) e a responsabili del punto vendita ed era finalizzato a migliorare le tecniche di vendita e di comunicazione efficace del personale.

Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman: obiettivi formativi

Il primo obiettivo formativo è stato quello di trasmettere ai venditori, i principi “cardine” della comunicazione EMPATICA, PERSONALIZZATA ed ASSERTIVA con il cliente.

Durante la prima fase, i discenti hanno preso coscienza del fatto che la loro vendita è una vendita d”accoglienza”; una tipologia di transazione più “spontanea” rispetto alla vendita “persuasiva”, tipica del Venditore “porta a porta”.

I commessi hanno compreso gli importanti vantaggi legati a questo tipo di rapporto, che ha inizio con un saluto ed un’accoglienza professionale:

  • il cliente (mamma + papà) entra spontaneamente in negozio,
  • il venditore saluta il cliente e dopo qualche minuto gli va incontro presentandosi con il suo nome,
  • il cliente ha in mente un prodotto specifico,
  • il venditore accoglie il cliente,
  • il commesso ascolta il suo ospite,
  • il venditore propone il prodotto più idoneo per soddisfare le esigenze del cliente.

Grazie a questa presa di coscienza, i Venditori hanno imparato e sperimentato (tramite simulazioni) le tecniche di vendita che si basano sull”ascolto attivo” e sulle “tecniche interrogative” (“domande aperte” e “domande di controllo”).

Esempio:

  • Venditore: buongiorno e benvenuti! Io sono Daniela, fate con comodo …
  • Venditore: eccomi, sono qui per aiutarvi …
  • Cliente: tra 3 mesi partorisco …
  • Venditore: se ho capito bene, tra 3 mesi nascerà il suo bimbo!
  • Cliente: si, propio così!
  • Venditore: ha in mente qualcosa in particolare?
  • Cliente: pensavo ad un passeggino della marca “X” …
  • Venditore: dunque vorrebbe vedere il passeggino “X”? …
  • Cliente: si, me ne hanno parlato bene …
Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman
Elio Castellana con il Team di vendita “COSEBIMBI”

Il secondo obiettivo formativo è stato quello di illustrare le fasi e le caratteristiche principali della vendita in negozio:

  1. Saluto ed accoglienza.
  2. La «rottura del ghiaccio».
  3. Compilazione modulo dati personali.
  4. Domande «aperte» e di «controllo» (tecniche interrogative).
  5. L’ «ascolto attivo».
  6. L’analisi della necessita’.
  7. La Vendita.
  8. La Gestione delle obiezioni.
  9. La Chiusura
  10. Il Saluto.
  11. Il «Follow-up» (telefonata, email, Whatsapp).
  12. Il Post- vendita

E’ stato anche dimostrato, quanto è importante “personalizzare” le fasi della vendita, in funzione del tipo di cliente che si presenta:

  • cliente “analitico malinconico”,
  • cliente “direttivo collerico”,
  • cliente “amabile”,
  • cliente “espressivo sanguinico”.

Il terzo obiettivo è stato quello di illustrare le tecniche di più efficaci per gestire le obiezioni di vendita, con particolare attenzione a:

  • le obiezioni di tempo: “sono qui solo per guardare .. non voglio comprare…”
  • le obiezioni di prezzo: “questo passeggino costa troppo…”
  • le obiezioni di pagamento (numero e importo rate) …
  • le obiezioni “ci penso e poi ripasso” …
  • le obiezioni “devo parlarne con mio marito o conmia mamma…”
  • ecc …

Il quarto obiettivo è stato quello di esporre le migliori tecniche “di chiusura”, finalizzate a chiudere “in tempi ragionevoli” la vendita dei prodotti di COSEBIMBI.

Il quinto ed ultimo obiettivo della formazione è stato quello di illustrare le tattiche più efficaci per la gestione del “follow-up”, nel caso di non chiusura della vendita in negozio:

  • Telefonata di verifica al cliente dopo entro 3 -7 giorni dalla visita in negozio.
  • Timing della telefonata (in che giorni ed in quali orari).
  • Numero di tentativi telefonici minimi.
  • Condivisione di un file excell con tutte le info relative ai clienti serviti ed al venditore che li ha seguiti.

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