Per migliorare le performance di vendita di commessi e responsabili di negozi abbigliamento bambini e premaman
Mercoledì 14 Settembre 2022, ELEVEN MARKETING Formazione, ha svolto il Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman presso il negozio del cliente “COSEBIMBI”.
“COSEBIMBI” è un noto negozio romano, specializzato nella vendita di articoli per bimbi 0-36 mesi: abbigliamento bimbi, passeggini, trasportini, accessori per la mamma, accessori per l’allattamento e tanto altro ancora...
A chi era rivolta la formazione:
Il Corso era rivolto a commessi (sia junior che senior) e a responsabili del punto vendita ed era finalizzato a migliorare le tecniche di vendita e di comunicazione efficace del personale.
Corso Venditori Abbigliamento per Bambini e Premaman: obiettivi formativi
Il primo obiettivo formativo è stato quello di trasmettere ai venditori, i principi “cardine” della comunicazione EMPATICA, PERSONALIZZATA ed ASSERTIVA con il cliente.
Durante la prima fase, i discenti hanno preso coscienza del fatto che la loro vendita è una vendita d”accoglienza”; una tipologia di transazione più “spontanea” rispetto alla vendita “persuasiva”, tipica del Venditore “porta a porta”.
I commessi hanno compreso gli importanti vantaggi legati a questo tipo di rapporto, che ha inizio con un saluto ed un’accoglienza professionale:
- il cliente (mamma + papà) entra spontaneamente in negozio,
- il venditore saluta il cliente e dopo qualche minuto gli va incontro presentandosi con il suo nome,
- il cliente ha in mente un prodotto specifico,
- il venditore accoglie il cliente,
- il commesso ascolta il suo ospite,
- il venditore propone il prodotto più idoneo per soddisfare le esigenze del cliente.
Grazie a questa presa di coscienza, i Venditori hanno imparato e sperimentato (tramite simulazioni) le tecniche di vendita che si basano sull”ascolto attivo” e sulle “tecniche interrogative” (“domande aperte” e “domande di controllo”).
Esempio:
- Venditore: buongiorno e benvenuti! Io sono Daniela, fate con comodo …
- Venditore: eccomi, sono qui per aiutarvi …
- Cliente: tra 3 mesi partorisco …
- Venditore: se ho capito bene, tra 3 mesi nascerà il suo bimbo!
- Cliente: si, propio così!
- Venditore: ha in mente qualcosa in particolare?
- Cliente: pensavo ad un passeggino della marca “X” …
- Venditore: dunque vorrebbe vedere il passeggino “X”? …
- Cliente: si, me ne hanno parlato bene …
Il secondo obiettivo formativo è stato quello di illustrare le fasi e le caratteristiche principali della vendita in negozio:
- Saluto ed accoglienza.
- La «rottura del ghiaccio».
- Compilazione modulo dati personali.
- Domande «aperte» e di «controllo» (tecniche interrogative).
- L’ «ascolto attivo».
- L’analisi della necessita’.
- La Vendita.
- La Gestione delle obiezioni.
- La Chiusura
- Il Saluto.
- Il «Follow-up» (telefonata, email, Whatsapp).
- Il Post- vendita
E’ stato anche dimostrato, quanto è importante “personalizzare” le fasi della vendita, in funzione del tipo di cliente che si presenta:
- cliente “analitico malinconico”,
- cliente “direttivo collerico”,
- cliente “amabile”,
- cliente “espressivo sanguinico”.
Il terzo obiettivo è stato quello di illustrare le tecniche di più efficaci per gestire le obiezioni di vendita, con particolare attenzione a:
- le obiezioni di tempo: “sono qui solo per guardare .. non voglio comprare…”
- le obiezioni di prezzo: “questo passeggino costa troppo…”
- le obiezioni di pagamento (numero e importo rate) …
- le obiezioni “ci penso e poi ripasso” …
- le obiezioni “devo parlarne con mio marito o conmia mamma…”
- ecc …
Il quarto obiettivo è stato quello di esporre le migliori tecniche “di chiusura”, finalizzate a chiudere “in tempi ragionevoli” la vendita dei prodotti di COSEBIMBI.
Il quinto ed ultimo obiettivo della formazione è stato quello di illustrare le tattiche più efficaci per la gestione del “follow-up”, nel caso di non chiusura della vendita in negozio:
- Telefonata di verifica al cliente dopo entro 3 -7 giorni dalla visita in negozio.
- Timing della telefonata (in che giorni ed in quali orari).
- Numero di tentativi telefonici minimi.
- Condivisione di un file excell con tutte le info relative ai clienti serviti ed al venditore che li ha seguiti.
