Corso Venditori Centro Benessere SPA: Addetti Desk e Operatrici del Benessere
Corso Venditori Centro Benessere SPA è la formazione comunicazione – marketing per addetti al desk e operatrici del benessere di Centri Estetici – SPA.
ELEVEN MARKETING progetta ed eroga Corsi di formazione per Centri estetici e Centri Benessere, migliorando le competenze di comunicazione – marketing per acquisire maggiori clienti, incrementare il fatturato e il margine commerciale.
Corso Venditori Centro Benessere SPA: Zeki Benessere SPA
Nei giorni 14, 15 e 16 Novembre 20017 i nostri Formatori hanno svolto il Corso Formazione per gli Operatori del Centro Benessere SPA – Zeki, situato all’interno del noto Centro Sportivo Heaven di ROMA – EUR.
Obiettivo dell’intervento è stato migliorare le capacità di comunicazione e le competenze marketing – commerciali di:
- Addette al Desk: collaboratrici con mansioni di ricevimento e contatto telefonico clienti;
- Operatrici del Benessere: collaboratrici addette all’erogazione del servizio in cabina.
Addette al Desk: il telemarketing efficace
Alle Addette al Desk sono state illustrate le principali tecniche di comunicazione e marketing finalizzate a:
- incrementare il numero di appuntamenti di nuovi clienti potenziali presso il Centro ;
- incrementare la vendita di prodotti /servizi a nuovi iscritti e a clienti fidelizzati;
- migliorare le capacità di gestione delle obiezioni legate al prezzo di vendita di prodotti/servizi.
Tali obiettivi erano strettamente legati all’avvio della campagna promozione Zeki, riguardante l’invito di nuovi clienti potenziali ad un checkup gratuito presso il Centro Benessere.
Il primo step formativo è si è focalizzato sulla realizzazione dello “script telemarketing” finalizzato ad invitare il cliente presso il Centro:
- Presentazione telefonica;
- Motivo della telefonata;
- Definizione della premessa di valore (vantaggi dell’offerta);
- Presa appuntamento;
- Chiusura della telefonata.
La seconda fase si è concentrata nell’illustrare le tecniche di contatto e presa appuntamento telefonico:
- Tecniche di comunicazione telefonica a livello verbale: ridurre le idee in parole semplici, domande aperte e domande di controllo, ripetizione dei concetti chiave del messaggio ;
- Tecniche di comunicazione telefonica a livello paraverbale: come impostare la telefonata con un corretto “tono” , “ritmo”, “volume”.
Durante lo step finale, sono stati trasmessi consigli su come gestire le principali obiezioni telefoniche concernenti l’invito all’evento promozionale:
- obiezioni di mancanza di interesse;
- obiezioni di mancanza di tempo;
- obiezioni di iscrizione presso un altro Centro.
Operatrici del Benessere: come gestire al meglio “up-selling” e “cross-selling”
Le Operatrici del Benessere sono state formate per migliorare le loro performance nella raccolta delle necessità del cliente e nella proposizione-vendita di nuovi prodotti/servizi. Nello specifico, sono stati trattati i seguenti argomenti:
Le fasi della vendita:
- La “rottura del ghiaccio”: per mettere a proprio agio il cliente;
- la fase dell”indagine”: come far presente l'”inestetismo”;
- la fase della “stimolazione”: per far nascere il bisogno;
- fase della proposta del trattamento: durata e costo;
- la gestione dell obiezioni: prezzo e risultati.
Nelle fasi successive, le Operatrici del Benessere sono state preparate per utilizzare al meglio le tecniche di “UP-SELLING” e “CROSS-SELLING”:
UP-SELLING: tecnica di vendita che mira ad offrire al cliente un trattamento/un prodotto di maggior valore rispetto al trattamento o al prodotto che sta utilizzando (per es. una crema per il viso più efficace, con un prezzo e un margine commerciale migliore, rispetto alla crema che aveva comprato inizialmente);
CROSS-SELLING: o vendita “incrociata”, consiste nel proporre al cliente un prodotto o un trattamento complementare al prodotto o al trattamento che ha scelto inizialmente: (per es. mentre si sta erogando un massaggio corpo si propone un trattamento unghie ).
Corso Venditori Centro Benessere SPA: programma Operatrici Desk
- Punti di forza dell’ offerta;
- Definizione Format di comunicazione e promozione;
- Gli siti comportamentali;
- La telefonata vincente: personalizzazione, empatia, assertività;
- Formule d’apertura: l’efficace utilizzo delle diverse “formule d’apertura”;
- Gestione della telefonata: “cosa dire” e “cosa non dire” durante la telefonata;
- Al telefono con l’interlocutore: raccolta informazioni, analisi delle necessità;
- La comunicazione assertiva al telefono e gestione delle principali obiezioni;
- ESERCITAZIONI.
Corso Venditori Centro Benessere SPA: programma Operatrici Benessere
- La “rottura del ghiaccio”: un approccio “disteso” per far sentire il cliente a “proprio agio”;
- Presentazione Azienda e Servizi: presentare in maniera efficace i Servizi della propria Azienda;
- Analisi necessità, tentata vendita e negoziazione;
- Gestione delle principali obiezioni: come gestire le obiezioni di prezzo, difendendo il proprio servizio;
- Strategie e strumenti “cross selling” (per vendere prodotti/ servizi complementari a quelli acquistati dal cliente)
- Strategie e strumenti“up selling” ( per vendere prodotti/servizi migliori, più costosi e con più marginalità).
- ESERCITAZIONI.
