Il Corso Venditori Forniture di Archivi erogato da ELEVEN MARKETING FORMAZIONE presso l'azienda Italy System Srl, è stato finalizzato a migliorare le tecniche di vendita e di pianificazione - organizzazione commerciale dei Venditori dell'azienda cliente.
Italy System Srl, affermata realtà del settore fornitura archivi per la Pubblica Amministrazione, ha selezionato il nostro team di formatori per addestrare i propri commerciali senior e junior.
Gli scopi del corso sono stati molteplici:
Durante la prima giornata formativa (8 ore) ci siamo concentrati sulla formazione dei commerciali "junior", trasmettendo loro le principali tecniche di vendita e di comunicazione efficace.
Durante questo primo modulo, abbiamo illustrato le caratteristiche della comunicazione efficace (positività, ascolto, empatia, assertività e personalizzazione), evidenziando l'importanza di una corretta analisi delle necessità del cliente, finalizzata alla presentazione di un preventivo "in linea" con le aspettative dello stesso.
Al termine della sessione, abbiamo descritto le principali fasi della trattativa di vendita, focalizzandoci sul corretto utilizzo delle "tecniche interrogative" (domande "aperte" e "domande di "controllo"), fondamentali per condurre correttamente il colloquio di vendita.
La seconda giornata (8 ore) ha avuto per oggetto la formazione dei Commerciali "Senior" di Italy System.
Durante questo secondo modulo ci siamo focalizzati sull'analisi delle principali obiezioni dei clienti in termini di prodotto/prezzo.
Grazie a questo "audit" è stato possibile sintetizzare delle "contro-obiezioni" utili per presentare con maggiore efficacia i prodotti/servizi offerti: Assistenza tecnica, Armadi scorrevoli, Classificatori rotanti, Archivi automatici.
Esempio di alcune obiezioni presentate dai clienti:
Durante la terza giornata (8 ore) abbiamo avviato lo studio di una nuova strategia commerciale finalizzata a proporre il materiale e i servizi storicamente offerti da Italy System ad altri target di clientela poco sviluppati negli anni precedenti:
Durante questa fase abbiamo realizzato nuovi "script telemarketing", effettuando numerose simulazioni telefoniche e di vista commerciale tra i venditori Italy System e i clienti potenziali.
Durante l'ultima giornata (8 ore), sia i Venditori Junior che i Venditori Senior si sono cimentati in ulteriori esercitazioni e role playing, durante i quali hanno gestito correttamente la propria agenda giornaliera, settimanale e mensile.
Durante questo ultimo modulo, abbiamo illustrato le principali tecniche di "Time Management" utili per identificare le cose "importanti" da quelle "urgenti", contribuendo a rendere più efficiente la pianificazione e l'organizzazione dell'agenda commerciale dei discenti.
